Mit Hilfe der ABC-Analyse können unter anderem aussagekräftig dargestellt werden:
- welche Produkte und Leistungen sind für den Umsatz derzeit am wichtigsten,
- welche Kunden sind für das Unternehmen derzeit am wichtigsten oder
- welche Lieferanten haben für das Unternehmen derzeit die größte Bedeutung?
Ziel der ABC-Analyse ist es, das Augenmerk des Unternehmens stärker auf die wichtigen Bereiche zu konzentrieren, um zielgerichtete Maßnahmen ableiten zu können. Für eine Vielzahl von Klein- und Mittelbetrieben wird eine Kunden-ABC-Analyse als Informationsquelle für ein Kundenbeziehungs-Managementsystem (= Customer-Relationship-Management-System = CRM-System) vollends ausreichen. Teure CRM-Software können Sie sich vermutlich ersparen. Was viele Unternehmer aber wahrscheinlich nicht wissen: ihre Standardbuchhaltungssoftware liefert in der Regel eine Kunden-ABC-Analyse auf Knopfdruck auf Basis der laufenden Buchhaltung. Kunden-ABC-Analyse Eine solche Kunden-ABC-Analyse zeigt nach der Höhe des Jahresumsatzes geordnet alle Kunden des Unternehmens und liefert dabei für jeden Kunden folgende Informationen:
- den bisher im laufenden Geschäftsjahr erzielten Umsatz,
- dazu im Vergleich den Umsatz des gesamten vorangegangenen Geschäftsjahres,
- den offenen Saldo des Kunden, also die vom Kunden noch nicht bezahlten Rechnungen,
- den Umsatzanteil des jeweiligen Kunden am Gesamtumsatz des Unternehmens und
- die kumulierten Umsatzanteile der Kunden, um zu zeigen, wie viel Prozent des Gesamtumsatzes mit den ersten X Kunden umgesetzt werden.
Diese Informationen geben rasch einen aussagekräftigen Überblick über die Kunden des Unternehmens, um zielgerichtete Maßnahmen ableiten zu können, wie etwa
- Forderungseintreibung bei Kunde X zu forcieren, da dieser mehr als einen Jahresumsatz schuldet, oder
- Kontakt mit Kunde Y aufzunehmen, da der Umsatz des heurigen Jahres weit hinter jenem des Vorjahres liegt.